リフォームマッチングサービス・「リショップナビ」のセールスリーダー、明るく快活な笑顔が印象的な田村。ライフサポートdivision（旧 アイアンドシー・クルーズ）に、2014年に新卒で入社した彼女は、多様な経歴が多いじげん社員の中でもユニークな経歴を持つひとりだ。大学院では脳科学を専攻し研究職を目指し、面接での出会いが人生を変えたという。「リケジョ」と言われていた彼女がなぜベンチャー企業に入ったのか。「何をしたいかではなく、誰と働くか」を体現したこれまでの彼女のキャリアについて語ってもらった。

「この人と働きたい」 面接での出会いが人生を変えた

アイアンドシー・クルーズ入社後から現在までのキャリアを教えてください。

新卒でアイアンドシー・クルーズ（以下IACC）に入社後は、ずっとセールスを担当してきました。基本的には既存サービスの販売です。
現在ライフサポートDivisionには「リショップナビ」・「グリエネ」・「プロヌリ」、そして「エネピ」という４つのサービスがありますが、エネピ以外は全て担当してきました。入社直後は「グリエネ」を担当し、投資用の太陽光発電の施工のセールスをしていました。その後、「プロヌリ」の立上げメンバーとして、サービスの金額設計や初期セールスに携わった後に「リショップナビ」をメインに担当するようになりました。
今は「リショップナビ」において、大手クライアントを担当しています。

田村さんは理系の研究職で大学院まで進まれていましたよね。入社の経緯を教えていただけますか。

IACCという会社を見つけたのは偶然でした。
私は元々研究職志望だったこともあり、就職活動の開始が遅く世の流れに完全に乗り遅れていましたので、自力で就職先を探していました。「この会社良さそう！」と直感を信じ、直接メールを送ってアプローチしました。今思えば突拍子のない行動だったと思いますが、今のDiv.Headでもある佐藤から、「一度お会いしましょう」と返事が返ってきたんです。

実際の面接ではどんな話をされたんでしょうか。

直前まで研究職をやるか、一旦働いてみるかどちらにしようかと考えていて、悩みつつ就職活動をしていたので、そういった悩みを聞いてもらいました。完全にお悩み相談室のような感じですね。(笑)

佐藤からは事業内容を丁寧に説明してもらったんですが、まったく触れたことのない分野だったので純粋に「面白そうだな」と思いました。当時のIACCは「グリエネ」が会社の看板サービスで、「リショップナビ」ができてちょっと経ったくらいのタイミングですね。
サービスを通して「情報格差をなくすことを目指している」話を聞いて、そういう会社もあるんだと思いましたし、佐藤の目指している世界を想像して胸が熱くなりました。

その日は「じっくり考えてからまた連絡を頂戴」と言われていましたが、「ここでこの人と働きたい」と思いわりとすぐに連絡していましたね。
大学から６年間ほぼ研究室で過ごしていたこともあり、「新しい場所に飛び込んで新しいことにチャレンジしてみたい」という想いもあったんだと思います。面接には、同期と比べても、「この領域に興味がある」「貢献したい」というような強い動機もなく、まっさらな状態で挑みました。面接する側はやりにくかったと思います。何をしに来たんだこの子は、と。(笑)

同期への劣等感から、なかなか見つけられなかった自分の役割

同期のお話がありましたが、他の皆さんは学生時代からビジネスに携われていたと聞いています。

はい。同期３人（今村・釜瀬・渡邉）は学生時代からインターンを通じ着実に経験を積んでいましたね。
彼らに比べ、当時の私は知識も経験も少なく確実に後れをとっていました。これまでビジネスを学ぶ機会もなく、「売上と利益の違いってなに？」という状態からのスタートだったので、しばらくの間は３人の背中を追いかけるのが精一杯でした。

そんな中、渡邉が「同じチームで、運命共同体なんだからもっと不満とか困っていることとか言い合って腹割ってやっていこう」と言ってくれたんです。
そこからは、「追いかけようではなく、支えていこう」という意識にかわりました。渡邉のその一言をかけてもらうまでは、「自分だけがみんなと同じ価値が出せていないこと」に引け目を感じていましたが、今は自分の役割を見つけられたと思っています。

突然のM&A発表 時間をかけながら、ゆっくり納得していった

自分の役割が見つかると、とても仕事は充実したものに変わりますよね。そんな中、M&Aのお話を聞いて田村さんはどう感じましたか？

聞いた瞬間は、「実際はどういうことになるんだろう？働く場所や組織は？」と、環境が変わることへの不安でいっぱいでしたし、「アイアンドシー・クルーズ」という名前がなくなってしまうこと、オフィスがなくなってしまうことへの寂しさはありました。

そんな私のようなメンバーに対しても、佐藤はものすごく繊細にケアをしてくれていたと思います。
佐藤だけではなく、ジョイン前からじげんの皆さんからも丁寧なコミュニケーションをとっていただいたこともあり、時間の経過とともに理解も進みましたし、寂しさも自然と消えていきました。今でもそういった気持ちがないと言うと嘘になりますが、ずいぶん前向きに捉えられるようになりましたね。

ちょうど、４月の緊急事態宣言の発令によって在宅勤務の体制に移行する最中での出来事だったので、他のメンバーともほとんど直接会えず、６月末にオンライン交えてのIACC解散式が行われるまでは、明確に「IACCを卒業する」という切り替えのタイミングが持てませんでした。その分、気持ちの切り替えに時間がかかってしまったのは仕方がなかったかもしれません。

じげんにジョインしたことを少しずつ実感する日々

日々の仕事において、わかりやすい変化はありましたか。

そうですね、インバウンド施策やリードを増やす施策という観点で、じげん経由で紹介をもらえることが増えてきました。実際に商談につながっているケースもありますし、商談に同席してもらうこともあります。東証一部上場企業の信頼感が得られたことで、これまでご一緒できていなかった大手のクライアントともご縁が持てるようになると嬉しいです。

セールス活動をする上で、ネガティブな変化は１つもありません。むしろこれまで、やりたかったけどリソースが足らずできていなかったことを実現するチャンスだと期待しています。また、じげんには異なる領域でメディアを運営する事業部がいくつもあり、企画マーケティングUnitや開発Unitといった横断した組織もあります。事業部内にとどまらず、他部署の仲間たちともノウハウや情報を共有しながら、より良いサービスを目指していけると感じています。

リフォーム業界も、コロナ禍で変化している

コロナ禍でセールスの現場は大きく変化していると思いますが、苦労している点などありますか？

IT化が遅れていると言われているリフォーム業界においても、オンラインの商談が当たり前になりました。特に、この業界は「直接会う」ということが価値だったので、その価値観は大きく変わりましたし、物理的にも、１日に３～４商談が限界だったのが６商談はできるようになりました。改めて、これまでの移動時間ってなんだったんだろうと思いますね。(笑)

リショップナビのサービスは、お取引が開始されるとお会いする機会がなくても、継続してサービスをご利用いただける仕組みです。こちらからアクションを起こさなければクライアントとノーコミュニケーションでお付き合いが成立している状態になってしまいます。ですが、クライアントの課題は掲載開始時から同じとは限りません。クライアントに必要とされるパートナーでいるために、本音を話してもらえる関係性を継続することは常々意識しています。オンラインに切り替わったことで、定期的な連絡がしやすくなったり、気軽にご相談に乗らせていただいたりと以前よりコミュニケーションの頻度は非常に高くなりました。

その一方で、メンバー育成の観点では課題を感じています。
私はクライアントと直接お会いして関係性を築いてきたのですが、新卒１年目のメンバーはオンライン商談がセールスのスタートで、名刺交換をしたメンバーは少ないと思います。クライアントと同じ場所を共有する緊張感や、体での伝え方を体験させてあげられない部分は非常に歯がゆいなと感じています。
ですが、オフラインでないとセールスとしてキャリアが伸びないのかと言うとそんなことは全くありません。彼らはオンライン商談でしっかり成果を出してくれていて、彼らにとってはオンラインでビジネスコミュニケーションをすることが当たり前なんですよね。私自身がオンラインとオフラインを上手に活用して、背中の見せ方を変えていかないとと奮い立たせてもらっています。

組織も、サービスも、キャリアパスも新しい風を吹かせていきたい

これから組織も少しずつ大きくなってくるかと思いますが、田村さんはどんな人と働き、どんなことにチャレンジしたいですか？

ライフサポートDivisionの組織の話ですと、「素直さ」「誠実さ」を備えた人と働きたいと考えています。「組織を全社員で良くしていく」という教育を私たちはIACC時代から受けてきていますし、じげんでも同じ考え方で組織を運営していると聞いています。自分の為だけではなく、組織やチームの成果を意識して自発的に行動を起こせる人がマッチしていると考えています。セールスにおいては、よりアグレッシブに成果を追求していく人がいても楽しくなると思います。じげんにジョインしたからには、サービスの拡大を加速させて業界の活性化ににつなげていきたいので、新しい風を吹かせてくれるタイプの方がいると面白そうですよね。

チャレンジしたいことはたくさんあります。
「リショップナビ」は、今は新規集客をメインにお役立ていただくサービスですが、クライアントのお困りごとはもっとたくさんあります。例えば、先日ローンチしたチラシ制作のサービスも、クライアントの課題を解決するサービスです。私たちセールスが仲介役となり、ニーズのあるサービスを作り込んでいけば、すでにお付き合いのあるクライアントにも、まだお会いできていないクライアントにも期待頂けると思います。

また、じげんにジョインしたことでさらにタッチポイントは増やしやすくなったので、これからも新しいサービスを企画し、リフォーム業界での存在感を出していきたいと考えています。

 

田村さん個人は、今後どのようにキャリアを重ねていきたいですか。

ライフイベントの変化があっても、働き続けたいとは思っています。例えば、IACCではまだセールスの出産・復帰という事例がなかったのですが、じげんではママの先輩もたくさんいると聞いていますので、安心しています。セールスの現場やクライアントとコミュニケーションをとる時間を大切にしながら、これからも活躍できるように頑張っていきたいですね。