入社４年目営業起点の事業開発マネージャー｜苦手意識からの出発点。学び続けて、現場から事業をつくるまで

今回は、ライフサポートDiv. エネルギープロジェクト（以下、エネルギーPJT）に所属する22卒セールス・高井が登場。新卒入社後、セールスからマネジメント、新規事業開発を経験し、現在は入社４年目にしてプロジェクトマネージャー（以下PM）を務めています。もともと営業に苦手意識を持っていたという高井が、どのように壁を乗り越え、仕事と向き合ってきたのか。その歩みと、日々の仕事で大切にしている考え方を語ります。

「営業なんてやりたくなかった」マイナスからのスタート

まずは自己紹介をお願いします。

高井：2022年に新卒でじげんに入社しました。住環境に関わるサービスを展開するライフサポートDiv.のエネルギーPJTに所属し、ガス・電気の見直しサイト「エネピ」を担当しています。エネピは、ガスや電気の切り替えを検討するユーザーとエネルギー事業者をつなぐサービスで、私は主にプロパンガス領域を担当しています。

プロパンガス事業者（ガス会社）向けの法人営業からキャリアをスタートし、その後コールセンターのマネジメントや新規事業開発にも携わりました。現在はPMとして、組織マネジメントや既存事業のグロース、事業開発まで幅広く担っています。
今は住環境に関わるサービスを提供する企業様との業務提携に力を入れており、主に戸建てにお住まいのユーザーとの接点を持つ企業様と連携しながら、より多くの方にエネピのサービスを届けられるよう取り組んでいます。

高井さんは、学生時代から営業志望だったのでしょうか。

高井：いえ、学生時代は別の企業で法人営業のインターンをしていたのですが、当時は「営業なんて嫌いだ！」と思っていました。最初はテレアポで断られるのが辛くて。電話越しの相手から厳しい言葉を投げかけられ、ふてくされていましたね。当時の社長には「正直、このままだと続けるのは厳しいかも」とまで言われ、クビになる寸前だったと思います（笑）

もちろん、「やりたくない」という気持ちがあっても成果を出す必要はあります。そこで実践したのが、「成果が出ている人の徹底的な模倣」でした。
先輩や上司のトークスクリプトや振る舞いを細かく書き出して、できる限り同じように実践しました。自己流やプライドはいったん横に置き、「結果が出ている方法を再現する」ことに集中したんです。
単に売り込むのではなく、相手にとって価値のある情報を提供することを意識するようになり、会話の質も少しずつ変わっていきました。営業先の方から感謝の言葉をいただく機会も増え、営業に対する向き合い方や意識も次第に変わっていったように思います。

その経験は、今の仕事にどう生きているのでしょうか。

高井：「成果が出ている人から学び、まずは素直に聞いて真似る」という姿勢は、今の自分の仕事を支えている考え方のひとつです。

自己流で試行錯誤するよりも、すでに成果を出している人のやり方をなぞったほうが、結果につながるスピードは早いと感じています。
自分が「こうありたい」と思う理想像があれば、その人の話し方やスタンス、立ち振る舞いを模倣する。最初は演じている感覚でも、続けていくうちにそれが自然と自分の「型」になっていき、結果もついてくるようになって、自然と視野も広がります。
営業が苦手だった自分がここまで来られたのは、才能やセンスではなく、この姿勢と行動を目の前の仕事で日々積み重ねてきたからだと思っています。

ガスボンベを運びながら見つけた、現場起点の事業開発

３年目には新規事業開発も経験されています。ここではどのようなことに取り組んだのですか。

高井：エネピのプロパンガス事業における、Web完結型の業務フロー構築です。従来、ガス会社の切り替えには営業担当者による訪問が必須で、業界の当たり前と受け継がれていたフローが根強く残っていました。プロパンガス業界はいわゆるレガシー業界とも言われており、業界の方々からも「Web完結なんてありえない」「前例がない」と厳しいお言葉をたくさん頂きました。

無理だと言われる中で、どうやって形にしていったのでしょうか。

高井：ガスを切り替えたい消費者の立場からすると、平日に時間を取って訪問を受けるのは大きな負担ですよね。同時に、ガス会社さん側にとっても、手間や非効率、不便さが数多く隠れているのではないかと感じたんです。

そこで、あるガス会社さんにお願いして、１週間ほど常駐させてもらいました。営業車に同乗して現場を回り、一緒にガスボンベを運びながら汗だくになって「現場、遠いっすね…」なんて言い合って（笑）。経営層から現場の営業担当者まで一人ひとりに話を聞き、どんな業務をしていて何に困っているのかをできる限り自分の肌で理解しにいきました。

ここまでやって初めて、自分の中でも「どこが本当の課題なのか」「自分たちのサービスでどう解決できるのか」が明確になってきましたし、ガス会社さんとも「確かにこれは課題だ」「Webで効率化できれば助かる」という共通認識が生まれ、協力してもらえるようになったんです。

ガス会社さんが日々どんな業務を担い、現場にはどんな負担や非効率が生まれているのか。そしてその先にいるユーザーにとって、どこが不便になっているのか。そこに徹底的に向き合うには、データを見るだけでは不十分だと思っています。
実際に現場に出て、顧客と同じ景色を見て同じ汗をかく。そうした泥臭いプロセスを経たからこそ、実現できた事業開発だったと感じています。

高井さんが、自身の成長ややりがいを感じる瞬間はどんな時ですか。

高井：事業開発に取り組むようになってから、関わる方との距離や、接点を取る方の属性が変わってきたと感じています。営業時代は担当していたガス会社の担当営業の方がメインだったのですが、事業開発やPMという立場になると、関わる人の幅が一気に広がりましたし、感謝の言葉もたくさん頂きました。
新しいアライアンス先の方であったり、サービスを通じたその先にいるユーザーや関係者の方々であったり。これまで接点のなかったステークホルダーの方々から「助かったよ、ありがとう」と言葉をいただけた時に、「あ、自分は一つ上のステージに来られたんだな」と実感します。誰もやっていないこと、自分にしかできないことを成し遂げて、心の底からの「ありがとう」をもらえた瞬間が、今の自分にとって一番のやりがいですね。

エネピのチームも、「顧客・ユーザーのために」を第一に考えて行動するメンバーばかりです。誰を、なぜ、何のために助けるのか。その「Why」が明確にあるからこそ、困難な壁があってもブレずに走り続けられるのだと思います。お金を稼ぐという結果も大切ですが、それが「誰のためになっているのか」という軸がなければ、ビジネスはサステナブルではないと僕は考えています。