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NO. 062
PEOPLE
じげんのキャリアビルダー

共に働く仲間とクライアントを支える、じげんのセールスリーダー

10.16.2020

じげんには、多様な経歴を持つ社員が多く在籍する。ライフサポートdivision(旧 アイアンドシー・クルーズ)に、2014年に新卒で入社した田村もユニークな経歴を持つひとりだ。明るく快活な笑顔が印象的な彼女だが、大学院では脳科学を専攻し研究職を目指していた。そんな彼女がなぜベンチャー企業に入ったのか。「何をしたいかではなく、誰と働くか」を体現したこれまでの彼女のキャリアについて語ってもらった。

「この人と働きたい」 面接での出会いが人生を変えた

アイアンドシー・クルーズ入社後から現在までのキャリアを教えてください。

新卒でアイアンドシー・クルーズ(以下IACC)に入社後は、ずっとセールスを担当してきました。基本的には既存サービスの販売です。
現在ライフサポートDivisionには「リショップナビ」・「グリエネ」・「プロヌリ」、そして「エネピ」という4つのサービスがありますが、エネピ以外は全て担当してきました。入社直後は「グリエネ」を担当し、投資用の太陽光発電の施工のセールスをしていました。その後、「プロヌリ」の立上げメンバーとして、サービスの金額設計や初期セールスに携わった後に「リショップナビ」をメインに担当するようになりました。
今は「リショップナビ」において、大手クライアントを担当しています。

田村さんは理系の研究職で大学院まで進まれていましたよね。入社の経緯を教えていただけますか。

IACCという会社を見つけたのは偶然でした。
私は元々研究職志望だったこともあり、就職活動の開始が遅く世の流れに完全に乗り遅れていましたので、自力で就職先を探していました。「この会社良さそう!」と直感を信じ、直接メールを送ってアプローチしました。今思えば突拍子のない行動だったと思いますが、今のDiv.Headでもある佐藤から、「一度お会いしましょう」と返事が返ってきたんです。

実際の面接ではどんな話をされたんでしょうか。

直前まで研究職をやるか、一旦働いてみるかどちらにしようかと考えていて、悩みつつ就職活動をしていたので、そういった悩みを聞いてもらいました。完全にお悩み相談室のような感じですね。(笑)

佐藤からは事業内容を丁寧に説明してもらったんですが、まったく触れたことのない分野だったので純粋に「面白そうだな」と思いました。当時のIACCは「グリエネ」が会社の看板サービスで、「リショップナビ」ができてちょっと経ったくらいのタイミングですね。
サービスを通して「情報格差をなくすことを目指している」話を聞いて、そういう会社もあるんだと思いましたし、佐藤の目指している世界を想像して胸が熱くなりました。

その日は「じっくり考えてからまた連絡を頂戴」と言われていましたが、「ここでこの人と働きたい」と思いわりとすぐに連絡していましたね。
大学から6年間ほぼ研究室で過ごしていたこともあり、「新しい場所に飛び込んで新しいことにチャレンジしてみたい」という想いもあったんだと思います。面接には、同期と比べても、「この領域に興味がある」「貢献したい」というような強い動機もなく、まっさらな状態で挑みました。面接する側はやりにくかったと思います。何をしに来たんだこの子は、と。(笑)

同期への劣等感から、なかなか見つけられなかった自分の役割

同期のお話がありましたが、他の皆さんは学生時代からビジネスに携われていたと聞いています。

はい。同期3人(今村・釜瀬・渡邉)は学生時代からインターンを通じ着実に経験を積んでいましたね。
彼らに比べ、当時の私は知識も経験も少なく確実に後れをとっていました。これまでビジネスを学ぶ機会もなく、「売上と利益の違いってなに?」という状態からのスタートだったので、しばらくの間は3人の背中を追いかけるのが精一杯でした。

そんな中、渡邉が「同じチームで、運命共同体なんだからもっと不満とか困っていることとか言い合って腹割ってやっていこう」と言ってくれたんです。
そこからは、「追いかけようではなく、支えていこう」という意識にかわりました。渡邉のその一言をかけてもらうまでは、「自分だけがみんなと同じ価値が出せていないこと」に引け目を感じていましたが、今は自分の役割を見つけられたと思っています。

入社時の田村と同期の3人

突然のM&A発表 時間をかけながら、ゆっくり納得していった

自分の役割が見つかると、とても仕事は充実したものに変わりますよね。そんな中、M&Aのお話を聞いて田村さんはどう感じましたか?

聞いた瞬間は、「実際はどういうことになるんだろう?働く場所や組織は?」と、環境が変わることへの不安でいっぱいでしたし、「アイアンドシー・クルーズ」という名前がなくなってしまうこと、オフィスがなくなってしまうことへの寂しさはありました。

そんな私のようなメンバーに対しても、佐藤はものすごく繊細にケアをしてくれていたと思います。
佐藤だけではなく、ジョイン前からじげんの皆さんからも丁寧なコミュニケーションをとっていただいたこともあり、時間の経過とともに理解も進みましたし、寂しさも自然と消えていきました。今でもそういった気持ちがないと言うと嘘になりますが、ずいぶん前向きに捉えられるようになりましたね。

ちょうど、4月の緊急事態宣言の発令によって在宅勤務の体制に移行する最中での出来事だったので、他のメンバーともほとんど直接会えず、6月末にオンライン交えてのIACC解散式が行われるまでは、明確に「IACCを卒業する」という切り替えのタイミングが持てませんでした。その分、気持ちの切り替えに時間がかかってしまったのは仕方がなかったかもしれません。

じげんにジョインしたことを少しずつ実感する日々

日々の仕事において、わかりやすい変化はありましたか。

そうですね、インバウンド施策やリードを増やす施策という観点で、じげん経由で紹介をもらえることが増えてきました。実際に商談につながっているケースもありますし、商談に同席してもらうこともあります。東証一部上場企業の信頼感が得られたことで、これまでご一緒できていなかった大手のクライアントともご縁が持てるようになると嬉しいです。

セールス活動をする上で、ネガティブな変化は1つもありません。むしろこれまで、やりたかったけどリソースが足らずできていなかったことを実現するチャンスだと期待しています。また、じげんには異なる領域でメディアを運営する事業部がいくつもあり、企画マーケティングUnitや開発Unitといった横断した組織もあります。事業部内にとどまらず、他部署の仲間たちともノウハウや情報を共有しながら、より良いサービスを目指していけると感じています。

コロナ禍で変化する、セールスの現場

コロナ禍でセールスの現場は大きく変化していると思いますが、苦労している点などありますか?

IT化が遅れていると言われているリフォーム業界においても、オンラインの商談が当たり前になりました。特に、この業界は「直接会う」ということが価値だったので、その価値観は大きく変わりましたし、物理的にも、1日に3~4商談が限界だったのが6商談はできるようになりました。改めて、これまでの移動時間ってなんだったんだろうと思いますね。(笑)

リショップナビのサービスは、お取引が開始されるとお会いする機会がなくても、継続してサービスをご利用いただける仕組みです。こちらからアクションを起こさなければクライアントとノーコミュニケーションでお付き合いが成立している状態になってしまいます。ですが、クライアントの課題は掲載開始時から同じとは限りません。クライアントに必要とされるパートナーでいるために、本音を話してもらえる関係性を継続することは常々意識しています。オンラインに切り替わったことで、定期的な連絡がしやすくなったり、気軽にご相談に乗らせていただいたりと以前よりコミュニケーションの頻度は非常に高くなりました。

その一方で、メンバー育成の観点では課題を感じています。
私はクライアントと直接お会いして関係性を築いてきたのですが、新卒1年目のメンバーはオンライン商談がセールスのスタートで、名刺交換をしたメンバーは少ないと思います。クライアントと同じ場所を共有する緊張感や、体での伝え方を体験させてあげられない部分は非常に歯がゆいなと感じています。
ですが、オフラインでないとセールスとしてキャリアが伸びないのかと言うとそんなことは全くありません。彼らはオンライン商談でしっかり成果を出してくれていて、彼らにとってはオンラインでビジネスコミュニケーションをすることが当たり前なんですよね。私自身がオンラインとオフラインを上手に活用して、背中の見せ方を変えていかないとと奮い立たせてもらっています。

新卒1年目の後輩のロールプレイングをしている田村

誰かのために行動することで、人生の充実度は変わっていく

これから組織も少しずつ大きくなってくるかと思いますが、田村さんはどんな人と働き、どんなことにチャレンジしたいですか?

ライフサポートDivisionの組織の話ですと、「素直さ」「誠実さ」を備えた人と働きたいと考えています。「組織を全社員で良くしていく」という教育を私たちはIACC時代から受けてきていますし、じげんでも同じ考え方で組織を運営していると聞いています。自分の為だけではなく、組織やチームの成果を意識して自発的に行動を起こせる人がマッチしていると考えています。セールスにおいては、よりアグレッシブに成果を追求していく人がいても楽しくなると思います。じげんにジョインしたからには、サービスの拡大を加速させて業界の活性化ににつなげていきたいので、新しい風を吹かせてくれるタイプの方がいると面白そうですよね。

チャレンジしたいことはたくさんあります。
リショップナビ」は、今は新規集客をメインにお役立ていただくサービスですが、クライアントのお困りごとはもっとたくさんあります。例えば、先日ローンチしたチラシ制作のサービスも、クライアントの課題を解決するサービスです。私たちセールスが仲介役となり、ニーズのあるサービスを作り込んでいけば、すでにお付き合いのあるクライアントにも、まだお会いできていないクライアントにも期待頂けると思います。

また、じげんにジョインしたことでさらにタッチポイントは増やしやすくなったので、これからも新しいサービスを企画し、リフォーム業界での存在感を出していきたいと考えています。

 

田村さん個人は、今後どのようにキャリアを重ねていきたいですか。

ライフイベントの変化があっても、働き続けたいとは思っています。例えば、IACCではまだセールスの出産・復帰という事例がなかったのですが、じげんではママの先輩もたくさんいると聞いていますので、安心しています。セールスの現場やクライアントとコミュニケーションをとる時間を大切にしながら、これからも活躍できるように頑張っていきたいですね。


田村

ライフサポートDiv.  リフォームPJT セールスリーダー

大阪大学、東京都立大学院卒業後、2014年に株式会社アイアンドシー・クルーズに新卒入社。
エネルギーメディア事業部、リフォームメディア事業にてセールス・新商材の企画販売等を経験し
プロヌリの立ち上げメンバーを経て、リフォームメディア事業部の大手開拓専任担当に就任。
2020年6月より現職。

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  • Jobs 【中途】《ライフサポ―トDiv.》リフォームPJT・メディアセールス

    summary
    • 募集概要

      住宅リフォーム領域における「個人ユーザー」と「リフォーム会社」をマッチングさせるプラットフォームメディアを展開しており、情報の非対称性が激しい領域においてそれぞれのニーズを満たして、消費者の意志決定を最適化の実現を目指しています。
      今回はリフォーム事業拡大を牽引いただくセールスメンバーを募集いたします。

    • 仕事内容

      登録加盟会社数およびサービス利用頻度の最大化をミッションとして、短期的には加盟店を増やしながら、LTV(顧客生涯価値)の最大化を目指していきます。
      全国にあるリフォーム会社の経営者に対して(約7万社)、課題のヒアリング〜サービスの提案までワンストップで行っていただきます。
      リードの獲得から商談方法などについては、自ら決めて改善しながら最良の方法を探っていただきます。
      また、営業チームの成果最大化のために横串で改善施策の実施や勉強会、サービス改善提案やサービス設計まで、自ら手を上げる方であればどんなことでも任せていきます。

       

      <具体的な業務内容>
      ・中堅、大手企業の開拓
      ・アライアンス、代理店の開拓、育成
      ・顧客のオンボーディング、カスタマーサクセス
      ・営業戦略の立案、新商品の企画開発
      ・BtoBマーケティング、セミナーの企画
      *新規チームを立ち上げて頂く可能性がございます。
      *営業チーム全体に携わって頂く可能性がございます。

       

      <扱う商材>

      ◆リショップナビ https://rehome-navi.com/
      リフォーム会社の比較検討メディア(見積もり依頼数:6,000件/月累計加盟会社数:2,100社)

       

      <仕事の魅力>
      ・これから事業投資を加速し、急速に事業を大きくしていく過渡期にあります。組織が大きくなる段階で、成果を出していただる方であればマネージャー以上の重要ポジションもお任せることができます
      ・サービスの根幹に関わるような重要な意志決定にも積極的に携わっていただけます
      ・複数サービスの展開やジョブローテーションなども行なうため、入社後も様々なキャリアを実現することができます

    • 応募条件

      【必須スキル】
      ・インターネット業界におけるメディアセールスの経験(2年以上)
      ・新規開拓営業経験
      ・アライアンス、営業戦略、営業企画の立案経験

       

      【歓迎スキル】
      ・セールスチームのマネジメント経験
      ・プラットフォームメディアにおける営業経験
      ・リフォーム、不動産、住宅、生活など住まい領域における営業経験
      ・カスタマーサクセス業務の経験

    • 雇用形態

      正社員

    • 試用期間

      3カ月
      ※試用期間中の待遇などに変更はありません。

    • 勤務地

      東京都港区

    • 勤務時間

      10:00~19:00
      ※8:00~17:00/9:00~18:00/10:00~19:00から4半期ごとに選択可能。

    • 休日・休暇

      完全週休2日制(土日祝)、夏季休暇、年末年始休暇
      年次有給休暇(時間単位での取得も可能)

    • 想定給与

      年収:350万円~500万円
      月給:291,667円~416,667円
      ※固定残業手当(45時間分):75,868円~108,382円を含む。
      ※45時間を超過した時間外労働の残業手当は追加支給。
      ※採用時のポジションにより、試用期間終了後、
       別途役職手当・管理監督者手当を支給する場合あり。

      上記はあくまで想定であり、ご経験・スキルを考慮して決定いたします。
      (給与改定年4回)

    • 待遇

      【保険】
      各種社会保険完備(雇用・労災・健康・厚生年金)

       

      【交通費】
      全額支給

       

      【受動喫煙防止のための取組み】
      屋内原則禁煙(喫煙室あり)

       

      【福利厚生・社内制度】
      ・関東ITソフトウェア健康保険組合
      ・ベネフィットステーション
      ・社内クラブ活動支援
      ・リファラル採用決定でインセンティブ支給
      ・誕生日月にAmazonギフトカード1万円分支給
      ・社内交流イベント(全社会、シャッフルランチ等)
      ・N-minutes(1日20分間昼寝ができる)
      ・資格補助制度
      ・服装自由 等

    • 選考フロー

      書類選考→ 一次面接 → 適性検査+最終面接 → 内定

      ※一次面接はオンラインでの実施も可能です。
      ※最終面接は原則東京本社にお越しいただきます(交通費は弊社規定の範囲内でお支払いいたします)
      ※適性検査については一次面接通過のご連絡後、最終面接までにオンラインで受験いただきます。(15分程度)
       また、選考の合否は適性検査結果のみで判断されることはありません。
      ※決裁権限者や特定のポジションでの採用の場合、内定通知前にリファレンスチェックを実施させて頂いております。ご理解頂けますと幸いです。

    • よくあるご質問

      こちらをご覧くださいFAQ

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