見積もり依頼件数リフォーム業界NO.１となった、じげんのリフォームマッチングサービス「リショップナビ」。年間集客数は前年比約1.2倍とコロナ禍のリフォーム需要の高まりも追い風に、急成長を遂げた。 2月より、リフォーム事例を多数紹介する「グッドリフォームコンテスト」がスタートし、リフォーム業界のトレンドを創造していく新しい動きを見せている。 今回は、サービス開始以降「次世代のリフォーム体験の創出」を掲げ、日々サービス向上に邁進してきた、リショップナビサービス責任者の石塚と、マーケティングをリードする白土が登場。 「リフォームをもっと身近な存在にしたい」そんな覚悟をのせた今回のコンテスト企画の背景、コロナ禍の影響を追い風に、リフォーム業界に対する想いとは。

リショップナビが総合リフォームマッチングサービスで業界NO.１に

先日リリースが出ていましたが、見積もり依頼件数NO.1 となりました。おめでとうございます！

石塚：ありがとうございます。2013年のサービス開始以来、初めて業界１位とリフォーム産業新聞さんの記事で掲載していただきました。前回はかなりの差で２位でした。ここ数年の目標である、名実ともに「業界NO.１」を目指すという目標が予想より早く達成できて大変うれしく思います。

白土：業界No.１という点ももちろんですが、これだけ多くのリフォーム検討の機会にサービスとして携われたことを大変嬉しく思っています。
2020年のリフォームのマーケット予測は、増税による駆け込み需要の反動や新型コロナの影響で一定減少予測となっていましたが、コロナについては、マイナスの影響ばかりでなく、おうち時間が長くなったことにより、住まいをより快適な空間にしたいと思う方が増加しているイメージを持っています。今回の結果は、こういった需要の波を逃さず、「リショップナビ」がお客様に価値を提供できているという事だとポジティブに受け止めています。

やはり、リフォーム業界にはコロナ禍の影響はありますか？

白土：そうですね、国土交通省が推進する耐震・環境性能を含めた住宅ストックの質の向上に向けての動きや、不動産業界の市場予測などを見ていると、論理的には中古物件のリフォーム需要が拡大傾向と言われ続けていましたが、それほど急激な増加は見られませんでした。しかし、昨年からの新型コロナウィルスの感染拡大による緊急事態宣言での巣ごもり需要により、住まいへの関心が一気に高まったと実感しています。昨年の春夏では換気目的で網戸の張替え需要が昨対比で400％以上だったり、業界全体では、これまで１位だった水回りを押さえてリビングのリフォーム案件が増加していたりと、コロナの影響と言えると思います。

石塚：「リショップナビ」を運営していたアイアンドシー・クルーズは、昨年２月のまさにコロナ禍のスタート時にM＆Aによりじげんグループにジョインしました。お客さまのコロナ禍によって住まいへの関心がこれまでになく増加しているタイミングで、じげんのマーケティングノウハウをサービスに溶け込ませることができ、サービス成長にも大きく寄与することができたと考えています。

「潜在的なリフォームへのハードル」を超えるサービスを

お2人のリショップナビでの役割を教えていただけますか

石塚：私はリショップナビの事業責任者をしながら、リフォーム事業の他サービス（プロヌリ・外壁塗装コンシェルジュの）マーケティングも管掌させてもらっています。

白土：私はプロヌリ、外壁塗装コンシェルジュ、リショップナビのリフォーム関連サービスをメインに、各チャネルのプロモーションや数字管理、施策の進捗管理など石塚の下でもう少し細かい施策レベルのマーケティングを担当しています。

今回の「リショップナビグッドリフォームコンテスト」を企画された背景を教えてください

石塚：以前のインタビューでも少しお話させていただきましたが、リフォーム業界は不透明性が高い業界です。リショップナビは、明朗会計を意識したサービスを目指しています。お客さまが安心してリフォームをリフォーム会社に委託できるようなサービスを運営していきたいと考えています。これまでもコールセンターを通じて、お問い合わせいただいたお客さまとしっかりとリレーションを築いてきました。
リフォーム業界が賑わってきつつありますが、それでも「リフォームに対するハードル」がやはり高いこと、また、リフォームをしたい気持ちはお持ちであるものの、「プランの選び方」にストレスを抱えていらっしゃる方が多いことが課題点として挙がっていました。

白土：金額や施工日数、リフォームの背景や提案内容などの情報も含めたリフォームの事例を見ていただくことで、「リフォームに対するハードル」を下げたいという思いがあります。
事例を通して、「いくらくらいで、どこまで、どんな風に住まいを変えられるのか」をより多くの方に知っていただき、リフォームをもっと身近なものと捉えていただくきっかけになればと考え、今回のグッドリフォームコンテストを企画しました。
また、リショップナビに掲載されている事例は、クライアントである加盟店の皆様のご協力のもと蓄積されてきたものです。
リショップナビを通して、リフォーム事例をお客さまにしっかりとお届けすることで、更に加盟店の皆様とのリレーションを深めていけるのではないかと考えています。

今回、サービスを利用される皆さんを巻き込んだコンテスト形式とのことですが、これはじげんで初めての試みですよね。

石塚：そうですね。じげんにとってもチャレンジングな企画になったと思っていますし、初めてやることに意義があると考えています。リフォームに対して意欲の高い皆様の求めている「理想のリフォーム」がどんなものなのかを可視化できることはもちろんですが、「今はまだだけど、ゆくゆくは…」という漠然とリフォームがしたい層のニーズの解像度を高める機会にもしたいと考えていますね。

白土：私もプライベートで何度かリフォームをしていますが、ライフスタイルに合わせて、「暮らしやすいカタチ」にできることがリフォームの最大の魅力です。
そのため、実際にしたいリフォームというのはユーザーの方の状況により多種多様です。潜在的にリフォームに関心のある層が、どういった事例を選ばれるのか、私も楽しみです。

リフォームを通じた「より良い暮らしを形にする体験」を提供したい

コロナ禍において、「巣ごもり需要」が増えていると伺っていますが、具体的にリフォーム業界ではどんな変化が起きていますか

石塚：冒頭でお話した通り、肌感にはなりますが、やはりこの１年で随分変わったと感じています。マーケット情報と同様に、売れ筋商品ラインナップがこれまでキッチンや水回りだったものが、リショップナビでもリビングの案件が増えてきましたね。

白土：住環境に対する意識が、皆さんの中で変わってきた印象です。これまでは「壊れたから取り替える」という、経年劣化によるリフォームが主流でした。
コロナによる生活環境の変化によって「より良い暮らしを形にするためのリフォーム」のご要望が増えてきていると感じています。テレワークメインでリフォームを検討されるというよりは、家族との距離感や仕事と家事のバランスのとり方などを再設計した結果、リビングのリフォームをする、おうち時間を楽しめるよう庭まわりのリフォームをする、などの需要に繋がってきているのかなと考えています。

「漠然とリフォームしたいと思っている」お客さまはたくさんいらっしゃると思います。リフォーム業界をよく知るお2人が、こんな風にリフォームを取り入れると良い事例などありますか

白土：今回のコロナの影響から、仕事のスペースや趣味の空間をもっと充実させたいと考える方も多いと思います。
手軽なものだとLDKの一角をワーク＆スタディースペースにするのも良いですし、実はリフォームで壁や間仕切りを作ったりするのはそこまで高額ではなく１部屋を２部屋にするなどは手軽にできる工事なんです。集中できるスペースがなく困っている場合は検討してみてもいいのではと思いますね。また、防音リフォームのニーズなども高まっています。

家が「ただ帰って寝る」だけの場所ではなくなり、「仕事もプライベートも快適に過ごすため」の場所になりつつありますが、お２人はリフォームを通じてどんなエクスペリエンス（体験）を皆さんに提供したいとお考えですか

石塚：日本家屋は劣化する前提で造られていると考えていて、日本の戸建て住宅はゆくゆくリフォームしないといけない時は来ると思っています。働く場所にとらわれず、住環境を豊かにしやすい世の中になったからこそ、皆さんにとっての「住み良い暮らし、安心してずっと今の家に住み続けられるには」ということをご検討いただいて、気軽にご相談いただきたいですね。
また、地方では空き家になっているところが一部問題として挙げられていますが、「すでにある資産＝ストック住宅」を有効活用するにもリフォームは良いですよね。今後の日本にとってリフォームは必須の存在、なくてはならない存在になっていくはずなので、「生活を豊かにする」だけではなく、皆さんの生活になくてはならない存在にしていきたいと思っています。

白土：私の経験からも言えることなのですが、リフォームを視野に入れるだけで、住まいを選ぶ可能性が広がると思っています。家を探すとき、リフォーム前提であれば中古のマンションも検討の対象にしやすいですし、そうすることで、住みたい街や条件を諦めなくても良くなります。将来的に、ライフスタイルや家族構成の変化から、住みにくさを感じたときでも、間取りや設備、インテリアを変えるだけで、わざわざ引っ越しをしなくても解決するかもしれません。
こんな風に、リフォームを身近にしていくことで、自分たちの住まいを柔軟に考えられる後押しを、リショップナビを通じて皆さんにしていきたいと考えています。

リフォーム業界をもっと気軽な存在に変えていく、サービスを通してしっかりとバリューを届けたい

最後に、リショップナビを今後どんなサービスに成長させていきたいか教えてください

石塚：リフォーム業界全体のお話をすると、まだまだ価格の透明性や探し方に対するハードルは変わっていないと考えています。加盟店の皆様に関しては、コロナ禍でDXに関する課題が顕在化されたので、営業支援の仕組みの提供や、サービスの機能拡充。加盟店の皆様の営業生産性を上げていくことができるものにプロダクトを強化していきたいと考えています。
サービスを利用されるお客さまに関しては、初期段階の疑問解消ではなく、もっとプラットフォームとしての提供価値を高めていきたいですね。DXがより推進されたときに、私たちの介在価値が問われるフェーズは必ずくるはずなので、加盟店、ユーザー双方に対してしっかりとサービスを通じて業界NO.１サービスとして恥じないようバリューを出していき、リフォーム業界の発展に貢献していきたいと思っています。

白土：実際にリフォームをする際には、リフォーム会社とのやり取り・比較・契約・工事と各ステップで、まだまだ手間と時間がかかるものです。リショップナビとしては、各ステップの負担を減らし、「リフォームって手軽にできるよね」という世界観をつくっていきたいと考えています。
世の中的にもDXが推進されていく中で、「オンライン完結」のニーズは益々高まってくるはずです。「見積もりのしやすさ」「比較のしやすさ」をもっと追求したプロダクトに成長させていきたいと考えています。