2017年のM&A以降、推し進めていたデジタルシフトがコロナ禍で一気に加速したじげんのグループ会社がある。 紙媒体の求人広告で存在感を放っていた、名古屋に拠点を置く株式会社三光アドだ。ニューノーマルを追い風に、ビジネスモデルのアップデートを今後どう展開していくのか。 株式会社三光アド・株式会社BizMoで代表をつとめる代田に話を聞いた。

紙媒体 東海エリアNo.1企業が、じげんにジョインした背景

まず、三光アド・BizMoについて教えてください。

三光アドは2017年12月にじげんグループ入りをし、丸３年が経ちました。もともと三光アドは新聞に折り込まれる求人折込チラシを発行していた会社です。その顧客資産やブランド力と、じげんのWEBのノウハウを融合させ、新たなWEB商材を立ち上げる狙いでM＆Aをしました。言うは易く行うは難しで、M&Aをしてからしばらくの間、紙媒体からのWEBへのシフトに苦戦していました。

その間も、求人広告市場はWEB化の波がどんどん進み、採用手段としてのWEBサービスも多様化していきます。
顧客の多様な採用課題に向き合うため、折込求人広告の単一商材から脱却するために、求人広告メディア企業として多くのノウハウと高いブランド力の商材を複数持つアルバイトタイムス社と三光アドが協業し、株式会社BizMoを設立しました。

愛知・岐阜エリアにおける三光アドの圧倒的な顧客資産とNo.１の折込商材、そしてアルバイトタイムス社の持つ多くのノウハウと商材ラインナップとの強いタッグは、競争が激しい求人広告市場で勝ち残っていくために必要な座組であり、私たち三光アドが進化していくための大事な取り組みになったと考えています。

※2021年8月31日をもって、BizMoは三光アドの完全子会社となります。

紙媒体からWEBへのシフトでは、どういった点がボトルネックとなっていたのでしょうか？

新聞購読世帯の減少とともに折込自体も減少し、採用手段としての折込求人チラシのマーケットも年々縮小しています。採用手段の多様化の中で、折込求人を使う会社が日本全体を通して少なくなってきている。一方で愛知、岐阜の領域での折込チラシがゼロになっているわけではなく、シニアや主婦を対象にした企業さまからの募集は一定数根強く残ってはいます。そうした板挟みの状況において、「変わらなければいけない」と分かりながらも、いざそのタイミングを決めるのが難しくWEBへの転換に踏み切れないでいました。

コロナによってデジタルシフトが加速

コロナ禍によるマーケットの変化も、経営方針転換を決める後押しにもなったのでしょうか？

昨年春ごろから始まった新型コロナウイルスの感染拡大により、景気連動商材である求人市場は大きな打撃を受けました。多くの会社で採用が止まったり、人材余りになったりする状況でしたので、我々も大変苦しい１年間でした。そのピンチの中で、「三光アドとして、じげんグループの１社として、自分たちの商材をもう一度考えるべきでは？」と考え直したんです。
今後、折込チラシが昔のように主たる採用手法になることが見込めない中で、景気全体が落ち始めた2019年12月頃から経営方針について議論を続けてきたのですが、今こそ腹を決めてWEB商材を立ち上げることが我々の可能性を広げる手段のひとつなのではないかと、回りまわって行き着きました。

その後、じげんの求人Divisionとの調整やエンド向け商材のプラン作成、業界やお客様の検討と選定などを、2020年１月、２月頃に作っていき、５月にフィジビリティの商材として三光アドのWEB商材「ビズコミ！」をリリースしました。「ビズコミ！」の売上は徐々に上がっていき、開始当初の10倍まで伸長しました。そして、じげんが三光アドのM&Aをしてから約２年、コロナ禍にも関わらず、これまで複数回トライしてきた自社WEB商材の参画顧客数（売上）においては、過去最高を更新し続けています。

そのような急激な変化を成し遂げると、組織にも影響がありそうですね。

これまで方針展開に踏み切れなかった理由のひとつとして、WEB転換に対する現場の消極的な雰囲気、またじげん・三光アドの両社メンバー間の距離感がありました。「自分たちが作ったわけではない商材を売らされている」、「押し付けられている」という感覚があったので売れなかった。そして、そういう状況にさせてしまうマネジメントをしていたんだと思います。僕も営業をやっていたのでわかるのですが、お客様の使い勝手や声を取り入れることで営業のしやすさも変わってくるのに、当時はそういう声が集まっても社内に届かなかったり、儲かるか儲からないかでしか意思決定されなかったりすることで、当たり前にしておくべきことが後回しになっていました。現場からすると、直接お客様と対峙している営業マンが叱られるだけで、それを社内で言ったとしてもなかなか商品を改善してもらえない。

自分の力だけではどうにも改善できない、ということですね。

そうです。従業員へのヒアリングや過去の書類を見て、押し付けられているような状況になっていたことがわかりました。しかし今回は、開発への投資・事務や管理・文書など、当たり前のことを徹底し、なるべく営業マンが恥ずかしくない、困らない形でシステムを整えたことで大きく変わってきましたね。さらに、じげん側の求人Divisionのマーケティング力を取り入れたり、三光アドとしてアルバイトEX以外の集客チャネルの開拓にチャレンジもしました。これまでとは違って、自分たちの商材を自分たちで独自集客も行いながら育てている。それが三光アドの未来に対するひとつのポイントだと、幹部だけでなくメンバーひとり一人にまで言い続けていることをこの１年ほどやってきました。

ビジネスモデルの進化と共に、Updateする「チームづくり」

この1年で、商材も組織も、ものすごい進化を遂げたのですね。

そうですね。三光アドの場合、人のやる気や行動が業績にダイレクトに繋がると思っています。売上がなるべく人のモチベーションの上下に連動しないようにしたいのですが、どうしても営業会社なので人が納得して動くことが大きな要素。そのあたりを丁寧に紐解きながら理解してもらっています。

この1年における社員の皆さんの雰囲気や反応はどうですか？

リーマンショックやバブルを経験している人は何人かいますが、こんなコロナ禍の状況は誰しもが初めての状況です。施策のアタリやハズレなどの正解がわからないんですよね。納得というよりも、「これしかないよね」という雰囲気だと思います。紙マーケットの縮小と、コロナ禍が後押しになり、「タダでは起き上がらないぞ」という覚悟が見えてきていますね。

「タダでは起き上がらない」、いいですね。どういう風にチームを作っていますか？

じげんと三光アド、BizMoという３つの組織がバラバラにならないように心がけています。僕が着任した頃は経営と現場が追っているものの乖離がありました。経営側は目標値が高いものの、それを現場に降ろせていなかった。三光アドで頑張って結果が出ても、経営視点では評価できないといった状況でした。
組織としての軸が複数混在している状況だったので、業績含め関係各社が同じ言語で同じ数値を追いかけられるように情報開示をしていきました。また、人も組織も評価をされないとつまらないですよね。評価をされるためにどこかで踏ん張らなければいけない。踏ん張れば評価や称賛され、称賛されると期待が出てきて、期待は投資となり得る。今まで落ちていた周囲からの期待を、WEB商材を通して勝ち取っていくんだと率直に現場のみなさんにお話しさせていただいています。

風向きが変わった今、Updateを加速させたい

粘り強く進めていらっしゃいますね。現在、どのようなポジションで採用を考えていますか？

探しているポジションは３つあります。まずは営業職です。
先期の成果として、WEB商材を導入したことにより、初めて三光アドとしては営業エリアに関係なく売り上げを伸ばせる可能性が出てきています。そういった状況の変化から、営業を増やしたいと考えています。コロナの状況を見極めつつ、採用したいです。場合によっては愛知・岐阜の既存エリア以外にも拡大する可能性もあるので、これから大きな変革のある会社だと期待を持って入ってもらえれば嬉しいです。

もう１つは営業企画、商品企画です。新商材であるWEBメディアをより強化・拡販していくための業務。また、チラシがないエリアへの展開を考えた時に、折込ブランド力が及ばない地域でこの商材を浸透させていくためのプランニングを一緒に考えてくれるメンバーです。また企業や求職者などお客様に長く使っていただくためのUI/UX系のシステムの考察や実行をしてもらいたいです。

３つ目が、営業マネージャーです。現在、営業系の組織ボトムアップやマネージャー育成などは私が兼務をしています。もちろん営業部長や営業課長もおりますが、今後営業を増員していくことを考えたときに圧倒的にマネージャーの数が足りません。もっと密に現場を叱咤激励し、営業のテクニックを教えながら組織を引っ張っていく人が必要になってきています。将来的には兼務の私に代わりにさらなる営業人材のレベルUP、営業組織としてのレベルUPを実現してもらえる方が必要ですね。
このポジションはやはりリモートだと難しいと思います。愛知・岐阜にお住まいの方やU/Iターンも含め、三光アドがある愛知で働いてくれる人がいいですね。

M&A以来、ここ２年の変化は大きいですね

もう三光アドは折込求人チラシ会社だと思ってもらいたくありません。むしろ折込求人の会社では未来はないと思っています。WEBを中心に人材採用サービスのご提案をしていく会社に変わらなければいけません。また、今の折込求人のターゲットである主婦やシニア層は働き手として社会にどんどん進出してほしいので、我々の媒体を応援してくれ求職者の選択肢がより広くなるサービスも作っていきたい。新しい時代に向けて変革、チャレンジをし、進化し続ける会社にしないと三光アドが大きく飛躍することができない状況だと認識しています。そういった状況を楽しめる、チャレンジ精神旺盛で、自分が主体的に変革していけるようなファイトのある人は向いていますよね。

今後三光アドが目指す先を教えてください。

三光アドの売上としてはM&A前の2016年がピークで、紙メディアの縮小と共に右肩下がりの状況です。いま進めている新しいチャレンジを成功させ、３年後には過去のピーク時を超えたいと思っています。三光アドの組織（人数）も2017年頃からそれほど変わっていないので、良くも悪くも組織に刺激がありません。コロナ禍からの回復状況を見極めながらですが、再拡大のために営業をはじめ、各部署スタッフの増員を図っていきたいと考えています。

改めてにはなりますが、三光アドは変革期の真っ只中にいます。
より飛躍できる未来を創っていくためには、私はもちろん、三光アドに関わるじげんのメンバー、三光アドのプロパーのメンバー全員が主役となって本気で事業に向き合っていく必要があります。自分たちの手で自分たちの未来を切り拓く。大変だけど、自身の介在が感じられる、やりがいのある環境です。