じげんに2020年7月に新設された「ライフサポートDivision（以下ライフサポートDiv.）」はリフォーム領域の「リショップナビ」「プロヌリ」、エネルギー領域の「エネピ」「グリエネ」を展開している。この部門は、同年２月にM&Aをした株式会社アイアンドシー・クルーズ（以下IACC）のメンバーで主に構成されている。 今回は、IACC新卒入社のプロジェクトマネージャー （以下PM・左から石塚・釜瀬・渡邉（リフォームPJT）・今村（エネルギーPJT））４名へインタビュー。前編では彼らのこれまでのキャリアについて語ってもらった。

新卒メンバーが事業を推進する、ライフサポートDivision

皆さんのそれぞれの担当業務を教えて頂けますか

今村：私は大学３年生のときにインターンとしてIACCに入社しました。現在はエネルギープロジェクト（以下エネルギーPJT）で、「エネピ」・「グリエネ」の２サービスの事業責任者を務めております。

渡邉：私も今村と同じタイミングで、大学３年生のときからインターンとしてIACCに入社しました。リフォーム情報サービス「リショップナビ」の立ち上げを経験させてもらいました。その後、外壁塗装情報サービス「プロヌリ」を含めて５つの新規事業を立ち上げ、主力事業のリショップナビをはじめ、リフォーム領域の事業責任者を務めておりました。現在はリフォーム事業から離れ、新規事業開発の責任者を務めております。

釜瀬：私は２人と同期ですが、少し遅れての入社です。大学時代に内定者インターンからスタートしました。入社後は社内のコールセンターの体制構築をしながら営業を３年ほど担当し、マーケティング・コールセンター統括と並行しながらリショップナビのマネジメントを行ったあと、外壁塗装のサービス「プロヌリ」の事業責任者と、リフォームプロジェクト（以下リフォームPJT）全体のコールセンターの責任者を務めております。

石塚：私は３人の３年後輩にあたります。私が面接を受けたときに渡邉はすでにマネージャーとして活躍していて、若いうちに責任感のある仕事ができることに魅力を感じました。
入社後は渡邉の下で「リショップナビ」のセールス経験をさせてもらい、マーケティングへ移行。現在は「リショップナビ」の事業責任者をさせてもらっています。

「若手活躍」の土台は、失敗を次に繋げるスタンスにある

皆さんの今の成長につながるキッカケとなったエピソードを教えてください

今村：セールス時代、会社が立ちいかなくなるレベルの大きな赤字を出しそうになったときですね。
当時新卒で配属されたのが中途入社者で構成されている組織で、１人ひとりに任せてもらえる風土が色濃い組織でした。セールス担当だった私は自己判断で進めてしまい、最終的にクライアントから取引をやめたいと言われる事態になってしまいました。

当時は自分の仕事の視野が狭く、広い視点でものごとを捉えられていなかったのだと思います。
情報の整理、他部署とクライアントとの関係性などマーケティング視点で構造的に捉えながら、数字ばかりではなく、「クライアントのためになる仕事」を意識するように変わるキッカケになりましたね。
当時の上司・先輩方に泣きついて事なきをえたのですが、助けてもらえなかったらどうなっていたかと思います。

渡邉：今村同様、私も数々のエラーを重ねての、今の自分があります。
特に大きなエピソードは事業責任者になった25歳くらいのときですね。

自分が着任して２か月後に、営業利益が当時の通常時と比べて５％まで落ち込みました。
期間的には数カ月ではあったものの一度に色んな事が悪い方へ向かってしまい、あの頃は本当に落ち込んでいて、すごく暗かったと思います。そのタイミングで石塚が新卒入社していますね。(笑)

石塚：そうでしたね(笑)。

お話を伺っているだけでも、辛い状況が目に浮かびます。どうやって復活されたのですか？

渡邉：本当に辛くて辛くて、社内の会食中に勝手に涙が出ていた、なんてこともありました(笑)。
最終的にはクライアントに寄り添った重大な判断をさせてもらって、数字も戻ってきました。

当時は事業責任者になりたてで、未来の状況のタイムラグを上手く説明できていなかったんだと思います。
「決める」だけが事業責任者ではありません。一時的に数字が落ち込んだときに、戻ってくるイメージだけでは推進できない。イメージに対しての戦略を、色んなシミュレーションを重ねた上で、皆が納得感の得られるように伝えるのも役割だと痛感しました。

自分の決断でV字回復できたことで、「何が仲間のためで、クライアントのためなのか」を理解することができましたし、後々の自信にも返ってきているなと感じています。

追い詰められても、涙することがあっても、前を向かせてくれる仲間がいる

釜瀬さんはいかがでしょう？

釜瀬：セールス時代、営業利益を最優先した施策を推進した時期がありました。
その施策で良いことも生まれたのですが、ずっと「これはサービスが成長する施策なのだろうか」「お客様にとって良いサービスなのだろうか」とモヤモヤとした気持ちを抱えながら営業を続けていました。その気持ちが伝わってしまったのか、同じセールスの後輩たちが相次いで退職したんです。後輩がいなくなることもショックですし、自分の業務を振ることができず仕事量が増えていき、全国への出張続きで体力的にも精神的にも追い詰められましたね。

その後渡邉や、経営陣と「本質に戻ろう」と議論し、体制を再構築しました。
「いかにお客様に長く続けてお取引いただけるか」「目先の売上・利益ではなく、中長期で私たちのサービスを使い続けていただく」という方向性に舵を切りましたね。我々の気持ちに応えていただく形で、売上も上向きに変わってきました。

現在、コロナウイルスの影響で出張ができなくなっていると聞いています。具体的な変化を体感されていますか？

我々のお客様の業界は、「対面営業しなければ契約ができない」というのが当たり前の風潮でした。オフラインならではのお客様とのコミュニケーションの魅力はもちろんありますが、オンラインに移行してからは社員教育や社内の情報共有が円滑になりました。
物理的な移動や費用だけではなく、営業同行がしやすいことでフィードバックの解像度は一段上がりましたし、商談の様子をデータ保管できるので、教育材料としても活用できています。

石塚さんはまだ４年目とのことですが、いかがですか？

石塚：私は2019年の秋ごろ、ちょうど増税後あたりですね。

事業責任者ではないものの、サービス全体のマーケティング責任者というポジションに就いたころです。
私が着任してすぐに、ことごとく数字は落ちました。リフォーム業界は社会の潮流を受けやすい傾向にあって、増税後も落ちることは見込んでいたのですが、その落ち方が想定外でしたね。茫然としてしまい、会議終了後に人知れず泣いていた姿を渡邉に見つかってしまったことがあります。(笑)

渡邉：「分かるわぁ～」って言ってたよね(笑)。

 

一同：笑

 

石塚：その後は渡邉と佐藤に相談に乗ってもらいながら「何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか」を丁寧にひも解いていきました。
「今」必要なもの「後々」必要になるものなどを一つひとつ冷静に、立ち止まって精査する時間を取りました。これにより「ものごとを俯瞰する力」が身に付いたと思っています。おかげで冬になった頃には、数字も付いてきてくれました。

ちゃんと泣く場所があるって、良いですね

石塚：そうですね。私の時は、佐藤は寄り添ってくれましたね。

渡邉：私の時は、全然寄り添ってもらえませんでした。(笑)

今村：佐藤も、人に合わせてマネジメントしているんだと思います。(笑)

一同：笑

変化を楽しむ風土を生かして、事業を飛躍させていきたい

ライフサポートDiv.はどんな組織ですか？

石塚：新卒社員が多いので、素直で真面目な人が多いかもしれません。

釜瀬：変化を楽しむ・仕事を楽しめる人が多いです。

渡邉：先ほどの「泣ける」話もありましたが、チームとしての一体感がある組織です。みんなワイワイしながら仕事してますね。

今村：軽やかに楽しめる反面、事業に対しては真剣度が高い集団です。良い意味で、事業のことではケンカできるような関係性ですね。

 

若手ならではのフレッシュさを残しながらも、４人それぞれの業界貢献にかける意欲の高さが垣間見えた前編。
後編では、M&Aが決まった当時から現在までのストーリーを語ってもらいます。