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BUSINESS
じげんのビジネス

コロナ禍を経て、じげんのマーケティングはどう変わるか

11.27.2020

新型コロナウイルスの終息が見えない中、2020年も終盤を迎えている。マーケットが大きく変動した今年、じげんの取締役 須崎(写真左)と企画マーケティングUnitを牽引する今井(写真右)に話を聞くことができた。
今回のコロナ禍を経て、じげんのマーケティングはどんな方向に舵を切っていくのか。
過去を遡り、今に至るまでの軌跡も辿りながら、15期目になっても変わらないじげんの魅力や、今後の展望について2人に語ってもらった。

大きなマーケットを見てきた2人が感じる、コロナ禍による変化

コロナ禍はじげんが関わる各業界へ大きな影響をもたらしましたが、お2人はどのようにマーケットを見ておられましたか。

須崎:新型コロナウィルスの感染拡大の影響により「DX」という言葉が一般的になっている流れに対しては、「10年後はこうなっているだろう」、「5~6年後はこうありたい」というものが全て前倒しされたような印象を持っていて、やや潮流に押されてマーケットが足早に動いてしまっている感覚もあります。「ニューノーマル」「withコロナ」という表現もありますが、今後それがどこまで定着するのか。それとも元の状態になるのか、一部だけ残存するのかは見極めが必要です。

我々も新しい事業立ち上げやプロダクト開発に向けて動いていますが、既存事業についても冷静に見定めるタイミングに来たと思っています。とはいえ、「見ている」だけでは確実に乗り遅れてしまいますので、これまで以上にスピード感のある判断が必要です。どの業界の経営においても意思決定は難しい局面にきていると思いますね。

ポジティブな側面を挙げるとすると、コロナ禍によってシニア層のマーケットと中学生以下のマーケットにもデジタル領域は進出してきたと考えています。特に、これまでシニア層はデジタルマーケットとの相性問題が発生していました。デジタルに対するハードルが緩和されたことで、新しいマーケットは広がり始めます。もちろん我々も、勝負に出ていけると感じていますね。

今井: 須崎の言うように、今回のコロナ禍によって変化が加速する部分は大いにあると思います。

DXを推進するマーケットの動きは、私がまだ学生だった2010年ごろにスマホシフトが起こったときのことを彷彿させますね。それまではガラケーがモバイルの主軸を担っていて、後にスマホに台頭するのですが、デバイスが移行する数年でスマホシフトを可能にした会社がマーケットで存在感を放つようになり、パラダイムシフトが起こりました。後に誰でも4Gが使えるようになり、アプリやクラウドサービスが浸透し、急にデータ分析が誰でも可能になりました。従来、運用をマンパワーでやっていたことが徐々にAIの導入で自動化され「特別であったもの」が「当たり前」になっていく動きですよね。

今回のコロナ禍を経て、これまでIT業界の人が使っていたものが特別ではなくなり、リアルを重要視していた業界もITを駆使する時代がすぐそこに来ているなと感じています。

須崎:これまでじげんがサービスを展開している「求人領域」や「不動産領域」といった大きな市場において、サービス利用者は、ブランドにこだわらず様々なサービスを利用するイメージでした。ですが、ここ数年でサービスに明確な優劣がついてきて、「ウィナー・テイクス・オール」の状態に近づいてきていると感じています。似たようなサービスがたくさん生まれ、淘汰されていくのを身近で見てきていますが、今後はより一層領域ごとで「勝つ会社」「負ける会社」がはっきりと明暗を分け、サービスは集約されていくようなイメージを持っています。

 

5年ごとに変化する、じげんのマーケティングと組織の価値観

これまでのマーケットのお話が出ましたが、10年前のじげんのマーケティングはどういったものでしたか。

須崎:私が入社した2010年、じげんが4期目に入る頃からお話すると、当時は5万円の広告費を使うにも、社長決裁が必要な時代でした。人数規模も大きく違いましたし、CPA(Cost Per Action)が明確に合うというシミュレーションが作れない限り、決裁はおりませんでした。

同じ年に、過去に立ち上げたサービスがリスティング広告で上位を取ったことで、そのスタイルは大きく変わりました。
それまではCPAが合うか合わないかを判断の主軸としていましたが、そのサービスが成長するにつれ、CPC(Cost Per Click)が高くても後追いコンバージョンも踏まえた施策導入のスタイルに変化していきました。

ベンチャー企業の変化が速いのは当然ではあるのですが、当時の現場の人間としてはこの成功体験は非常に大きな影響をもたらしてくれたと思っています。「じげんのデジタルマーケでも、こんな伸ばし方ができる」という事例を自分たちで作り上げられたことは何よりの自信となりました。

その後は同様の施策を他のサービスで展開するようになり、予算規模はスピード感を持って拡大していきました。額面でのスケールだけではなく、サービスや社内の価値観、商売の広げ方など、マーケティングをアップデートさせたタイミングでした。それが2015年あたりでした。

2010年当時 プレゼンテーションをする須崎

5年ごとにじげんのマーケティングも変化していますね。では2020年の現在はいかがでしょうか。

今井: 昨年頃までじげんは、大きいマーケットの中で1%を取りにいくというスタイルの戦い方をしていました。具体的には、「EXシリーズ」のような、プラットフォームオンプラットフォームのスタイルですね。すでに出来上がっているマーケットに入り込み、次々とサービスを伸長させてきました。そのマーケットの中で、デジタルマーケティング力を駆使し、流入させ、コンバージョンさせることを第一にサービス提供をしてきました。

先ほどのマーケットの話を踏まえ、今はマーケットを創りにいく動きもしていかなければならないフェーズに来ています。

大きいマーケットをミクロの目で見てきた私たちだからこそ、クライアント・ユーザーのニーズを的確に捉え、サービスを通した解決策を提供することができると考えています。
先日リリースさせていただいたスモッカの業務支援オプションなど、これまでと異なるアプローチが増えつつあります。私が入社したのはもう6年前になりますが、デジタルマーケティングの力で勝負していた少数精鋭の組織だった頃からは「大きく変わったな」と感じていますし、より加速させていきたいですね。

今井が入社した2013年当時の様子。現在では従業員数も629名に(連結)

“顧客を創造”しマーケットを創る マーケティングの本来の役割とは

今後、未来に向けてどういったアクションが必要だとお考えですか。

須崎:マーケットにおける競争で、クライアント・ユーザー双方のニーズに対応しサービスをアップデートしなければ淘汰されます。

特にクライアントは我々のサービスに対し、より高い成果を数年前から期待されるようになりました。デジタルに限らず「マーケティング」は、人を集客して連れてくるというイメージを持っている方が非常に多いです。ですが、本来マーケティングはマーケットを創るものです。事業を成立させるのもマーケティングです。可視化できるという点でデジタルマーケティングは非常に有効ですが、数字の精度を上げていくことだけがマーケティングではありません。幅が広くて奥が深く、面白いものです。他社との差別化を図るために、マーケティングを駆使して「集客以外の付加価値」や「サービス人格」を創っていけるような変化が必要ですね。

今井:そのためには、我々じげんマーケターにも変化が必要とされています。須崎の言うように、プロモーションだけがマーケターの仕事ではありません。あくまでそれは一部であり、マーケットを創るのが本来の役割で、広告を回すことだけが仕事ではありません。

これは私自身の不甲斐なさもありますが、去年の4月に新設された企画マーケティングユニットは、まだSEO・リスティング以外の部分で力を発揮しきれていません。商品企画やプライシングをどうしたらいいのか、どういったチャネルを使うべきかという型をまだつくることができていません。世の中のアウトプットされているものが「何に影響をしているのか?」を考えられる人が1人でも増えれば、大きく変えていけるのではないかなと。マーケティングは本来経営に近いものです。何が、誰が、どう動き、お金がいくら動いているのかを感覚的に理解できるようになると、本当に面白いものです。

メンバーには常々メッセージしていますが、マーケターとしてその感覚は日々磨いていてほしいですね。その感覚が社員全員持てるようになると、じげんのサービスはより一層面白いものになっていくと思います。

須崎:じげんのサービスが次のステージに上がるためには、本当の意味での「マーケティング」を現場の社員全員に取り入れていく必要があると考えています。社員が変わっていくことにも期待していますし、経営視点でマーケティングを主導できるエキスパートの方にも我々の仲間に入っていただきたい。そして一緒に事業やサービスをアップデートできる人たちと次の未来を創っていきたいと考えています。

会社と共に自分も変化する、自分が変わらない限り、周りは変えられない

少し話は変わりますが、じげんのビジネスの変化にご自身はどう向き合ってこられましたか?

今井:私は以前の取材でも話した通りですが、生意気な新卒社員から、自分を変えながら成長してきたつもりではいます。
ただ、須崎や平尾にはなかなか追いつけていないということは成長スピードが足りていないんだなと感じていますね。もちろん、立場が変わるごとに私へのコミュニケーションを変えてもらっていると思いますが、私から見ても須崎は会社のフェーズが変わるごとに変化し続けています。もちろん、平尾から求められることも常に変わっていくのでそういう影響もあるのかもしれません。

 

須崎:変わった部分と、変わっていない部分はあると思っていますね。
ビジネスの側面では、最重要経営指標は「営業利益」という商売の根底は変わっていません。だからこそ無駄金を使っていないか?といった視点を常に持ち続けることが大事。これもひとつのじげんのカルチャーですね。

ただし、上場企業ですので、売上も大切にしています。ステークホルダーとの対話を意識して、追う指標のバランスを大切にするようにしています。
個人の話ですと、メンバーの数、利益、事業の規模や変化に準じて自分自身を柔軟に変えていくことを大切にしています。
組織を牽引する人間が変化していなかったら困りますよね。(笑) 部下が上司以上に成長するためには、まずは自分のレベルを上げないと適切な指導はできません。その時に、どこまで大きなことを考えられるのか?が重要です。

メンバーもそうですし、事業責任者や、グループ会社社長も小さくまとまらずにもっと貪欲にいけばいいと思うときはありますよ。

 

ミクロとマクロの振り幅が大きいのがじげんの魅力 ずっと事業に真剣でいられる環境

企業価値をどう上げるかは経営者みなさんが常々考えておられることだと思います。具体的にどんなコミュニケーションを社内でされているんでしょうか。

須崎:今年もいくつかM&Aをしていますが、案件を進める際も「どこまで業績が上がるのか?」だけではなく、「この会社が加わることでじげんの企業価値がどう上がるストーリーを描いているのか?」「ストーリーの先に誰がいて、どんな展開があるのか?」という部分は徹底的に議論します。立場上、経営者の方とお話させてもらう機会も多いのですが、じげんは考えること、アクション、判断軸のどの場面においても振れ幅が大きいなと感じます。ミクロとマクロの幅が広い。

上に立つ人間でもマーケティングのディテールにとても詳しい人も多いです。
細やかな視点と、大きく描く力の両方が必要とされる。それはとても容易なことではありませんが、「容易でないからこその面白さ」と「ずっと事業に真剣でいられる」点はひとつの魅力であると思っています。だからこそ、じげん・じげんグループを牽引する人間が、小さくまとまるのではなく、大きな動きを狙いに行ってほしいです。

今井:私は新卒なのでじげんの経営会議しか知りませんが、キャリア採用で入社された方には、「こんなに細かいことまで経営会議で話すの?」とよく聞かれます。守備範囲の広さが他社に比べたら広いのかなと感じていますね。

じげんはM&Aも多いので、事業のP/L以外にも、会計の基礎知識も必要です。「そこまでやる?」という声をいただかないこともありませんが、じげんの「事業家集団」というスピリットの軸はこういった視点の振り幅にあるのかも知れません。

来年で15周年を迎えるじげんですが、今後ビジネス、マーケティングと共にサービスはどのように成長させていきたいですか。

今井:冒頭でもお話したようにこれまでも緩やかなIT化の波はありましたが、ぐっとスピードが速まったと感じています。IT企業である我々の強みを活かし、クライアントへはコンサルティングやITツールを支援し、業界の活性化やデジタルソリューションを展開させていきたいと考えています。

須崎:じげんはこれまでの少数精鋭の組織から、東証一部上場を経て、業績規模も人数もアップデートし成長することができました。
来年で創業15周年を迎えますが、これからはより一層「チーム」を意識して、組織の変革を遂げていきたいと考えています。ひとり一人の強みとじげんの強みの掛け算で「じげんのマーケティング」をアップデートし、より大きなチャレンジをしていきます。
そして、社会の課題を解決する事業家集団として、企業ビジョンである「生活機会の最大化(人生のあらゆる場面において、誰もが豊富な選択肢から、自分にとって最良の意思決定をできる社会の実現)」を目指していきたいと考えています。


須崎和延(左)

取締役 執行役員
ライフメディアプラットフォーム事業本部長
株式会社アップルワールド代表取締役社長
株式会社にじげん代表取締役社長
株式会社TCV 取締役社長

大手不動産ポータルLIFULL HOME’Sの営業グループ責任者を経た後、株式会社セプテーニ・クロスゲートにてネットマーケティングに従事。2010年じげん入社後は、不動産領域初のメディア「スモッカ」を立ち上げる。2016年6月に執行役員に就任し、じげん本社の全事業を管掌。じげんグループ会社である株式会社アップルワールド・株式会社にじげんの代表取締役社長、株式会社TCV取締役社長も兼任。2020年7月より取締役 執行役員に就任。

 

今井 良祐(右)

住まいDivision | Division Head
企画マーケティングユニット Unit | Unit Head
ライフサポートDivision | Division Manager

2013年に神戸大学卒業後、新卒でじげんに入社。セールス・マーケターを経て2017年に住まいDivision Headに就任。2019年企画マーケティングUnit Headを兼務。2020年にライフサポートDivision Managerを兼任。

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  • Jobs 【中途】《企画マーケティングユニット》Unit Head候補

    summary
    • 募集概要

      2019年4月から新たに発足した企画マーケティングユニットにて、Unit Headとして組織を率いていただく方を募集いたします。企画マーケティングユニットは全事業部横断組織として、複数サービスのマーケティングにおける課題発見・解決を推進しています。
      現在のUnit Headが住まいDiv.の事業部長を兼任しており業務範囲が広範にわたっているため、専任のUnit Headを採用したいと考えております。

    • 仕事内容

      まずは現在のUnit Headの右腕となりリーダー・メンバーとの間に入り組織運営全般をお任せいたします。
      中長期的にはUnit Headとして、企画マーケティングユニットを統括していただきます。

       

      <具体的な業務内容>
      ・求人・住まい・自動車領域のサービスすべての集客戦略の策定
      ・上記領域のデジタル集客チャネルの集客戦略の策定
       (チャネルはSEO、メルマガ、LINE公式アカウント、SNS、リスティング、ディスプレイ等)
      ・マーケティングツール(サイト解析/MAツール/BPRツール)の選定、導入、導入後の設計等
      ・マネジメント業務(メンバー・リーダーのミッション策定、評価、育成) 等

       

      <仕事の魅力>
      ・豊富なDBを活用したデータサイエンスの領域やブランド戦略など、新たなチャレンジも積極的に進めていきたいと考えています。
      ・開発ユニット(デザイナー・エンジニアが所属する部署横断組織)と密接に連携しながら事業を推進していくことができます。
      ・先端テクノロジー(AMP、PWA、HTTP2など)の導入に携わることが可能です。

    • 応募条件

      【必須スキル】
      ・デジタルマーケティング全般の集客戦略の策定経験
      ・マネジメント経験
      ・大規模データベース、検索型メディアでの
       マーケティング経験又はコンサルティング経験2年以上
       *営業ではなく施策実行側の方
       *「大規模」の目安…10万URLsで100万UU以上のトラフィックのあるサービス
      ・SEO及びリスティング広告の運用経験
       *コンテンツマーケティング経験のみの方ですと難しいです。

    • 雇用形態

      正社員
      ※グループ会社への出向の可能性がございます。

    • 試用期間

      3カ月
      ※試用期間中の待遇などに変更はありません。

    • 勤務地

      東京都港区

    • 勤務時間

      10:00~19:00
      ※8:00~17:00/9:00~18:00/10:00~19:00から4半期ごとに選択可能。

    • 休日・休暇

      完全週休2日制(土日祝)、夏季休暇、年末年始休暇
      年次有給休暇(時間単位での取得も可能)

    • 想定給与

      月給:541,667円~833,334円
       ※固定残業手当(45時間分):140,897円~216,764円を含む。
       ※45時間を超過した時間外労働の残業手当は追加支給。
       ※採用時のポジションにより、試用期間終了後、
        別途役職手当・管理監督者手当を支給する場合あり。

      上記はあくまで想定であり、ご経験・スキルを考慮して決定いたします。

      (給与改定年4回)

    • 待遇

      【保険】
      各種社会保険完備(雇用・労災・健康・厚生年金)

       

      【交通費】
      全額支給

       

      【受動喫煙防止のための取組み】
      屋内原則禁煙(喫煙室あり)

       

      【福利厚生・社内制度】
      ・関東ITソフトウェア健康保険組合
      ・ベネフィットステーション
      ・社内クラブ活動支援
      ・リファラル採用決定でインセンティブ支給
      ・誕生日月にAmazonギフトカード1万円分支給
      ・社内交流イベント(全社会、シャッフルランチ等)
      ・N-minutes(1日20分間昼寝ができる)
      ・資格補助制度
      ・服装自由 等

    • 選考フロー

      書類選考 → 一次面接 → 適性検査+最終面接 → 内定

      ※面接はオンラインで実施させていただきます
      ※適性検査については一次面接通過のご連絡後、最終面接までにオンラインで受験いただきます。(15分程度)
      また、選考の合否は適性検査結果のみで判断されることはありません。
      ※決裁権限者や特定のポジションでの採用の場合、内定通知前にリファレンスチェックを実施させて頂いております。ご理解頂けますと幸いです。

    • よくあるご質問

      こちらをご覧くださいFAQ

  • Jobs 【中途】《企画マーケティングユニット》Webマーケター

    summary
    • 募集概要

      2019年4月から新設された企画マーケティングユニットにおいて、新しいメンバーを募集致します。
      企画マーケティングユニットとは、各観点においてのグロースハックについて横断的な視点で各事業部に対してのディレクション・実行の役割を担っており、広い領域で数多くのサービスを展開する当社において、今後の更なる事業拡大を見据え、増員を決定致しました。

    • 仕事内容

      じげんが展開する多岐にわたる事業において、自社メディアのweb集客全般における分析から戦略策定、実行までを幅広くお任せします。
      戦略の立案や広告の運用だけにとどまらず、各企画の制作ディレクションやサービスの改善など、ご経験や志向によりリーダーシップを発揮しながら事業を牽引していただくポジションです。

       

      <具体的な業務内容>
      ・SEM(リスティング広告・SEO)の戦略立案・実行
      ・ビックデータ解析(Google Analytics・Google BigQueryを使用したデータ分析)
      ・データ分析に基づく各種施策の制作ディレクション
      ・集客戦略の立案(チャネル選定)
      ・マーケット調査、競合サービス調査
      ・その他集客施策(ソーシャル、マスメディア等)の企画立案および運用

    • 応募条件

      【必須スキル】
      下記いずれかのご経験をお持ちの方
      ・インターネット広告業界におけるアカウントプランナー経験(2年以上)
      ・webコンサルタント、広告運用コンサルタント経験(2年以上)
      ・自社メディアにおけるweb広告運用経験(1年以上)

       

      【歓迎スキル】
      ・アプリマーケティング経験
      ・SEO対策の戦略立案・実行経験(内部対策・外部対策双方)
      ・Webサービスの制作経験、または制作ディレクション経験

    • 雇用形態

      正社員
      ※グループ会社への出向の可能性がございます。

    • 試用期間

      3カ月
      ※試用期間中の待遇などに変更はありません。

    • 勤務地

      東京都港区
      ※沖縄支店でのご就業も相談可能です。

    • 勤務時間

      10:00~19:00
      ※8:00~17:00/9:00~18:00/10:00~19:00から4半期ごとに選択可能。

    • 休日・休暇

      完全週休2日制(土日祝)、夏季休暇、年末年始休暇
      年次有給休暇(時間単位での取得も可能)

    • 想定給与

      月給:333,334円~500,000円
      ※固定残業手当(45時間分):86,706円~130,058円を含む。
      ※45時間を超過した時間外労働の残業手当は追加支給。
      ※採用時のポジションにより、試用期間終了後、
      別途役職手当・管理監督者手当を支給する場合あり。

      上記はあくまで想定であり、ご経験・スキルを考慮して決定いたします。

      (給与改定年4回)

    • 待遇

      【保険】
      各種社会保険完備(雇用・労災・健康・厚生年金)

       

      【交通費】
      全額支給

       

      【受動喫煙防止のための取組み】
      屋内原則禁煙(喫煙室あり)

       

      【福利厚生・社内制度】
      ・関東ITソフトウェア健康保険組合
      ・ベネフィットステーション
      ・社内クラブ活動支援
      ・リファラル採用決定でインセンティブ支給
      ・誕生日月にAmazonギフトカード1万円分支給
      ・社内交流イベント(全社会、シャッフルランチ等)
      ・N-minutes(1日20分間昼寝ができる)
      ・資格補助制度
      ・服装自由 等

    • 選考フロー

      書類選考 → 一次面接 → 適性検査+最終面接 → 内定

      ※面接はオンラインで実施させていただきます
      ※適性検査については一次面接通過のご連絡後、最終面接までにオンラインで受験いただきます。(15分程度)
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